В основном, агенты по недвижимости пользуются небольшим набором простых и проверенных способов, чтобы снизить цену на квартиру.
Способ 1. Карусель
Этот прием используется уже несколько десятков лет. Схема довольно простая. Для нее нужно найти примерно пятерых сообщников, которые будут подставными покупателями. Сначала к продавцу приходит риелтор, осматривает квартиру и говорит, что ему все нравится, он взял бы ее, но за меньшую цену. Продавец отказывается от сделки, и тогда в ход идут подставные покупатели. Они по очереди приходят к тому же продавцу с тем же сценарием, но цена с каждым разом будет ниже. Продавец начинает сомневаться в установленной цене. Поэтому после повторного звонка первого покупателя, продавец должен согласиться на сделку.
Но из-за того, что схема довольно старая, о ней многие уже знают. Поэтому срабатывает она не всегда. К тому же, всегда есть риск, что во время так называемой «карусели» появится реальный покупатель, который будет согласен на изначальную цену. Но по статистике этот метод работает в одном из четырех случаев.
Способ 2. «Не оправдывайтесь»
Этот способ – откровенная манипуляция. Здесь покупатель трактует все слова продавца в свою пользу, подвергает их сомнению. Что бы ни говорил покупатель, все будет перефразированно так, что цена завышена. Допустим, покупателю не нравится состояние квартиры (даже если оно хорошее). Продавец начинает говорить, что год назад был сделан ремонт, все поменяли, все в хорошем состоянии. На что покупатель отвечает: «Ой, да что вы! Сделали ремонт, а состояние квартиры такое плохое?». Или покупатель говорит, что никто не возьмет эту квартиру. Продавец отвечает, что спрос на нее есть, а покупатель отвечает: «Да не оправдывайтесь! Такого быть не может. Мы же прекрасно понимаем, что покупателя вы не найдете».
Противостоять такой схеме можно лишь отстаиванием своих слов. Если покупателю что-то не нравится – это его право. Не верит, что был ремонт, пусть не верит. Но цену не снижайте.
Способ 3. «Да, но…»
Этот метод довольно интересный. Хорошо срабатывает с продавцами, которые очень любят свою квартиру и не хотят снижать цену.
Сначала все стандартно. Покупатель осматривает квартиру. А потом начинаются переговоры о цене, во время которых покупатель называет свою цену, которая намного ниже фактической. Собственник, конечно, возмущается, а покупатель предлагает ему назвать свою цену и договориться.
Только на каждую называемую продавцом сумму покупатель будет говорить: «Да, но…». И дальше перечисляет ряд характеристик, которыми квартира не обладает. Например: «Да, но была бы квартира побольше…» или «Да, но вот ремонт бы поновее…». В результате собственники соглашаются на низкую цену.
На самом деле противостоять этой уловке очень просто. Нужно лишь отвечать, что если бы все названные условия были в квартире, она была бы дороже.